花木行业的潜力到底有多大?淘宝数据显示，花木类目已有8万卖家，商品数为758万件，日成交额601万。数字虽然并不显眼，但从欧美日韩的经验来看，中国的花木行业正处于爆发的前夜，而线上市场则可能成为这个爆点。
而在当下，花木在C端上线主要是以花卉、盆栽等承载感情色彩的产品形态实现。其中，让人不可小觑的萌物经济便是重要代表，通过聚集在对萌物发烧友道路上狂奔的人的聚集，用带有温度和情感的方式来做生意。
文/天下网商 池笑旖
憨厚可爱、色彩艳丽、多种形态却均属萌系的外表，多肉植物之萌，才下眉头，却上心头。
种植多肉，很多人喜欢用“养”字。这个字很妙，“养”是带有属性的动词，喜欢、关爱、用心、专注等诸如此类的情感藏匿其中。养多肉的人，喜欢扎堆、混圈、分享、晒宝，把植物当成孩子养，长得好，迫不及待地想要展示;生病了，忧心忡忡地四处讨教。旁人看着操心，但是养的人却乐在其中。
于是，做这种寄托情感的萌物生意，没有一些真情实感，还真是不行。
淘宝店“芷秋原生活馆”做的就是多肉生意。三个创始人多肉发烧友级别的陈忆帆、多肉爱好者级别的aiko和金翊，因萌物结缘，便一起经营上海陕西南路的“芷秋原”多肉沙龙及同名多肉淘宝店。
“如果，我的喜爱能成为你的喜爱，而你的喜爱能让我做我喜爱的事，这该有多幸福?”听起来这么绕口的一句话，讲白了就是“萌物经济”。淘宝的鲜花园艺类目小二紫瑶告诉《天下网商》记者，多肉是绿植里的一个很小的分类，但是发展的速度惊人，2013年在类目里搜索排名第一，每天的搜索量大概有6万多。
让人不可小觑的萌物经济正在靠近，请看芷秋原是怎样用带有温度和情感的方式来做生意的。
线下纳新线上维护
“尘一凡54”这个账号被黑之前，陈忆帆已经攒了一万多个粉丝，其中有很大一部分是多肉爱好者。
养多肉的人喜欢混圈子，论坛、微博、微信、QQ群，扎一个圈子还不够，往往几个圈子一起，彼此间有高雅的称呼——花友。发展到“芷秋原”开微博，花友一聚拢，就有5000多人。
开淘宝店之前，“芷秋原”在上海陕西南路的多肉沙龙已经小有名气。这个位于上海闹市区里的屋顶花园，摆放着各种多肉植物，供爱好者们观赏交流，如果喜欢，你也可以带它们回家。周末这里经常举办各种关于多肉的沙龙，或是播种技巧的分享，或是新品种的介绍，有时也是花友们彼此之间的置换活动。在线下的活动中，“芷秋原”适时地送土、送种子，吸引更多的新手买家，然后在微博、微信、QQ等即时社交工具中建立联系，将他们的兴趣一点点地培养起来。
在线下的活动中培养新手买家，当他们具有了一定的种植经验后，就可以交给线上来维护。“芷秋原”的淘宝店以经营进口多肉植物为主，单价动辄过百的萌物，如果养不好，对于初学者是不小的打击。所以，“芷秋原”线上经营对象定位是成熟客户。
线下的沙龙和线上门店协同合作，渠道的概念被越来越弱化，这中间凸显的是更立体的服务模式。
芷秋原新的多肉大棚位于上海地铁16号线的航头东站附近，被称作是离地铁最近的多肉大棚，1600平方米的，金翊说一半用来种植，一半用来搞活动。花友们聚在这里，除了可以看到多肉植物是怎么培育，如果有多余的场地，还可以分给花友们认养。对芷秋原而言，养多肉的都是朋友，线下这块不想做得太商业化。
做一个有调性的店铺
尽管多肉爱好者从线下慕名追随到线上，但芷秋原淘宝店一开始就想做一个有调性的店铺，店铺上线之前，芷秋原的三个合伙人仅一些细节问题就捣腾了将近三个月。
多肉植物线上购买最被诟病的就是产品包装问题。因为体积小、单价低，一些多肉植物在发货时仅仅包裹了几层餐巾纸或报纸，一下子拉低了“质感”。
“大家喜欢这个东西，因为它能给人带来美好的体验。”金翊说，“我们想从头到尾都能让人体会这种‘美好’，而不是因为某些细节破坏了这种‘质感’。”
芷秋原的产品纸盒是特别定制的，能放下直径12厘米的多肉，同时，盒子也可以放入专门的邮政箱。针对内里的包装，金翊说，他们做过多版测试，最后定下用干燥剂+泡沫粒子+气泡垫。在盒子里先放入气泡垫，上面放多肉植物，植物周围再放泡沫粒子。如果运输时间长，为了防止过程中的损害，除泡沫粒子外，植物的四周还要再放上气泡垫，当然也不能忘记干燥剂。
金翊说，包装上的用心让多肉送达客户手中时让人“眼前一亮”，这样的效果花钱也买不到。
“纸盒子很实用，收到的人往往循环利用，放办公室里当笔筒、零食袋。我们还在纸箱上贴了二维码。大家在办公室里晒植物，同事们看到喜欢，拿手机扫一下二维码，新客户就产生了。”金翊说。
随纸箱送达客户手中的除了多肉植物，还有一张卡片。卡片的设计者宋丹青是微博知名的插画师，同时也是一名多肉爱好者。他以芷秋原店的“罗密欧”(一种多肉植物)为样设计水彩画卡片，卡片的背面是多肉植物的基本养护技巧，当然也少不了店铺的二维码。
“纸盒子的成本不高，一个一块多，只比邮政纸箱贵一点，首批做了2000个。”金翊说。
细分类目的细分市场
在淘宝上，多肉植物的定价混乱，国内的、国外的，韩国的、东南亚的、欧洲的，不同的品种和渠道来源让人看不明白。
在线上经营成熟客户为主的芷秋原，在产品的定位上延续了自己的调性，以中端价格销售中高端的欧洲进口多肉植物。
金翊说，芷秋原和荷兰最大的一家鲜切花公司合作，是他们多肉植物上海区域的总代理。2013年以来，这家荷兰公司也感受到了中国市场的多肉热，专门来到中国市场考察，却发现多肉市场的混乱程度超出想象，不同的卖家用相同的货源打价格战，直接伤害产品形象。9月份这家荷兰公司暂停了对中国市场的供应，然后通过挑选合作对象来着手整顿市场。
芷秋原带着他们的经营理念找到了这家荷兰公司，金翊说，当他们把专门定制的纸盒子呈现给荷兰公司的人看，他感觉到他们被打动了。“他们说感受到了我们对多肉植物的这份用心。”金翊说。
荷兰公司对芷秋原的出货量和销量没有特别高的要求，在他们看来，找到靠谱的合作伙伴，把多肉植物市场往健康良性的方向培养，当下比赚钱来得更为重要。
