说起直通车，随便在百度搜索这个关键词就会出来多如牛毛般的帖子，而最为集中的就是在派代网上发布的。很多有经验的车手都通过自己的实际操作总结出来一些干货，分享给众多派友后，被顶礼膜拜。但是以笔者花费100万元直通车推广费用总结出来的经验而言，上面有不少的观点是经不起推敲的，也就是说理论上可行，，但实际操作上是行不通的。有些干脆就是本末倒置，脱离了直通车的本质。
第一点讲得比较多的就是直通车的盈亏算法。很多车手在发帖的时候都喜欢用这个公式来做案例分析，就是算直通车投入是否亏损的时候，按照自然搜索人气排名前三位的销量进行计算，如果做直通车推广每天需要花费多少钱、点击单价是多少、转化率是多少，就可以算出要挤进前三名需要投入的推广费了。这个逻辑简单的想是可行的，好像真是那么一回事一样，但是深入一想就发现是不可能实现的。以女装为例，别人在推一款毛呢外套，在8月底的时候已经做到了月销量 2000件，而你的单品只有10来件的销量，这个时候按照这个公式来计算，每天投放3000元做直通车推广，一个月之后就可以进入到自然搜索排名前三位了。实际是这样的吗?别人已经沉淀了2000件的销量在那里摆着，一个月以后，别人的销量只会比2000件要多，甚至可能已经是2万件，而当你的销量达到 2000件的时候，可能已经排名前5页了。而且还要确保这个阶段转化率保持不变，供应链能跟上等等各方面的因素。所以，如果按照这个算法的话，除非别人一直都坐在那里不动，等着你来追赶才可能发生那样的奇迹，事实上是不可能的。逆水行舟，不进则退，即便今天这一家的销量掉下来了，但排名第五、六位的可能就冲到前面三位去了，而绝对不可能是你家的单品。
第二点是关键词越多越好。对于这个思路，很多在万堂书院授课的讲师经常都会提及到这个观点，而一些直通车小二也会提议多开计划，比如做店铺推广，可以选择1000个关键词。但是你真的需要哪么多的关键词吗?你有那么多精力去管理哪么多的关键词吗?这根本就脱离了直通车精准的本质。为什么要做直通车呢?就是选出来的款具有性价比或者是其他的优势，所以才会重点推广。但问题是你选择的是欧美毛呢外套这个关键词，你试着在搜索框输入，看看排名前三页的都是哪些产品?和别人对比，你的优势在哪里?如果是选择200个关键词呢?你的单品又会占据什么优势呢?综合比较下来，经过价位、款式等因素对比后，你会发现，自己的款真正有竞争力的核心关键词不过20个，这个时候选择其他的中词、热词，其结果就是亏损很严重，除非你是超级卖家，根本不考虑投入产出比的前提下。但问题是这些卖家负责直通车推广的人员还需要去这个论坛学习这些操作技巧吗?概率是很低的。笔者曾经在去年7月份操作过几个爆款的推广，前期选择 30-50个精准的长尾关键词，这些词都是搜索量在三到四位数的，行业的出价都在1元以下，而每天都能够保证有100多个点击量，花费在100元左右。一个单品一天可以成交4件左右，ROI在1:4左右。即便是在后期加到了100个左右的关键词，但在一个周期内真正有转化的也不过是10个关键词左右。真正需要加满200个关键词的可能是那些流量比较小的类目。即便是像眼霜这个类目，每天的搜索指数在几万以上，但是真正要加满200个关键词的时候，你会发现，本来你是卖女士眼霜的，需要把男士眼霜、眼膜贴、去眼袋仪器等精准度较差的关键词添加进去才能填满。所以，关键词真正有转化的不过是30-50个，而真正流量不小又有转化的就更少了，只要用心把这些关键词用好，把定向推广做好，就可以有不错的效果了。
第三点是直通车是不赚钱的。笔者以两年的操作经验总结出来的就是：直通车一定是一个赚钱的工具，其精准度要远远高于钻展、淘宝客，同一个维度下，直通车的转化率相当于钻展的两倍。比如目前店铺主推的毛呢外套，分别是通过直通车和钻展进行推广，直通车每个月花费6万元左右，点击单价在1.3元左右，因为走的是高价位，转化率在0.8%-1%左右。而钻展花费4万元左右，点击单价是0.6元左右，转化率为0.5%左右，可见同样的产品，直通车虽然点击单价比钻展要高，但是转化率是钻展的两倍，试问，如果直通车如此精准的推广工具都不能做到赚钱，做钻展或者是淘客也必定是好不到哪里去的，这样的店铺就很难实现盈利了。因此，一切不以赚钱为目的的直通车推广都是耍流氓!如果直通车没有实现赚钱的目的，一定是店铺的其他环节没有跟上，这个时候就应该从运营的角度去找问题，解决实际的问题。到底是发货的问题、质量问题、还是售中客服不够专业等等。只有针对性的去解决问题，直通车才能发挥出最大的价值。毕竟直通车只是一个锦上添花的工具，而绝非是雪中送炭的神器。
本文原创自( 期刊范文岛)，转载请注明出处，谢谢!
