以下为许佑宏的现场实录：
希望我的内容能够抛砖引玉，可能讲得东西不会太多，希望大家对数字化电子商务议题有比较深入的理解和探讨。
今天我的话题是通过数字化电子商务制胜，我想改一下这个片子，这里写三个步骤，对我们来说电子商务有三个步骤。前面几位演讲者提到第一阶段是供应链满足客户本身，所以从物流满足客户物质上的需求，就是订单之后是第一步。大家感觉客户分析的话需要很多的数据，其实有一个很深入的理解，到底电子商务和传统的零售商业最大的区别在哪里呢?我们很多都是靠门店的数据，但是电子商务每一刻得到的不仅是你的顾客，而且是得到在你网站上没有买到东西顾客的数据，这是非常强有力的数据。就算顾客到实体门店没有做实际销售很难拿到这个数据，如果大部分的客户到了这个网站没有消费，这个数据的分析到了最后是影响网上商城，也会影响到自己本身的运作。我们提倡第一步一定要以分析为重心，以这个为基本的运作框架，把B2C的业务伸展到其它的部分。第一步更重要的是在网上的业务很大的分别是在数据上，最后是把整个运作提升起来。
我想了一个很简单的框架，怎么能够使电子商务制胜，有五个关注点。第一，清晰的战略愿景。电子商务还是一门生意，我的生意做得好好不好，这还是和电子商务相关的。这是门生意，肯定要有清晰的网络定位，包括我们商业模式，什么叫商业模式呢?包括我用什么渠道，我的目标客户群是谁，怎样确保战略和执行的一致化，怎样确保内部的流程，如果我们是网上、网下都有生意，怎样确保背后的运作从流程上、从技术上、绩效考核上完全对接上，否则的话电子商务肯定有很大的问题。
第二，高效的顾客获取。两点，第一点就是多渠道的销售，电子商务2000年是很热衷讨论电子商务，当时完全是大家觉得网络电子商务会把这个实体店打下去，其实不然，现在看到很多实体店，包括欧美成熟的零售商差不多每一家没有区别，每一家门店本身都有网络的生意，对他来说是多渠道的销售。因为客户的要求不一样，他对渠道的要求不一样而产生这样一个销售体系。第二，我们过去在门店发是DM，发的是促销，发的是卖报纸的广告。网上的店营销手段有什么不同呢?肯定有某个程度上的不同，因为对顾客数据的掌握是和实体店有很大的区别。刚刚提到多渠道，优衣库大家都不陌生，他们在国内其实在过去四五年都发展得很慢的，为了弥补这样的欠缺，对他们来说除了实体店网上渠道是他们弥补实体店的渠道，也使他们的销售得到了6倍的增长，但是这个6倍的增长不止是网上，而是互相都有依赖性，网上的销售其实在一定程度上影响的实体店的销售。他们有很多自营门店，避免了渠道的冲突，但是有一点不一样就是在淘宝大家看到很多商品网站，优衣库在网上销售都是主推的商品，而且线上和线下是一致的，弥补了他们在国内对品牌认知的或缺，利用网上的方式拓展品牌和知名度，拓展主要商品的销售，提升主要商品的销售在实体店里面的销售。在前期还没有直接进入多渠道的运作之前做了一个很全面的战略思考，从上到下到底做这个事情是什么目的，我的战略方向是什么，我的业务模型是什么，我怎么去我的实体店匹配起来，我要做的是弥补实体店里面的空缺，而在某一些方面不是一加一等于二，而是一加一等于六。
数字化营销2.0，这是和宝洁的工作，我们过去是卖广告推广我们顾客，在网上用什么方法呢?第一，大家都有QQ社交网的经验，通过顾客讨论产生的口碑效应非常巨大。另外两点，我们叫拉式营销，优化本身商品的搜索排名，这不是平面的营销，而是利用这个数据去推，拉就是促进搜索引擎能够把自己本身商品的可见度排名渐渐拉高。第二部分，我们一直在做的，推怎么推呢?大家不乏这种经验，有一些网站跳出来，这个是真需要，还是马上关掉呢?这需要特定的方法，我DM每家都看，或者说推出去广告是对着某一部分推出去的，这种种都是营销的手段。
第三，最有的用户体验。可能非常相似，顾客对电子商务的要求也是讲究用户的体验，尤其是新一代的消费者更加考虑网站带来的体验，第一点，我们怎样平衡个性化和标准化，还有怎样促进优秀网站的设计。这是我们和易贝一起进行的工作，大家可能看了很多网站，可能你的网站网页的先后顺序和另外一个人看的先后顺序不一样，但是方法可能不是非常以客户为中心的。比如我到实体店看到不同的客户也会有不同的方法，电子网站是需要平衡这种标准化和个性化。个性化怎么进行呢?在网站的设计方面会有很多模块型的设计，这个模块型的设计是怎么在客户面前或者在顾客面前展现出来，可能要应用很多顾客的数据，知道他们有浏览的习惯，把这个浏览的习惯转化成我们网页的先后顺序，或者是网页排面的不同，去符合他们的习惯，从而提高顾客对网站的认同点，对交易比较快的达成。大家都有这样的经验，就算你是一个已经非常熟悉的用户的话可能还要经历很多不同的网页，你的经历是一模一样的，但是这种方式可能不是非常有用了。像我们平常逛实体店非常熟悉，完全知道买什么东西，这种经验怎样嵌入电子网站呢?也是有一套方法的。
这里有例子，这种进入的案例，其实真的看起来是什么用户展现不同的案例出来，这个方法就是分析曾经买过东西的顾客和没有买过东西的顾客都能够执行。另外一个模板到底是加入会员还是直接买卖，还是直接浏览，大家有不同的体验，我要买的东西可能就是来搜索的，有些就是看价格的，或者对品牌最敏感，展现出来完全是不一样的。
为什么要做这件事情呢?因为顾客是千变万化的，越讲精细化零售的前提之下我的个性化就要越强，而恰恰我们现在有这种技术和平台把这个东西变成个性化，这不仅是指从设计的展现上，你还要做测试，这个工具就可以整个自动化，因为独特的网站设计而使易贝做这个东西有17.2%的消费转化率的提升。
第四，智能数字化平台。我刚才提到很多都是前台的东西，对于客户的体验。因为网站设计越来越复杂，我想大家可能不乏也有这样的经验，在网站可能有些东西要改的时候，到最后测试不成功或者是漏掉的，用户在进入这个网站的时候发现按了一个钮，去不掉购物的地方，使得整个购物体验受到影响。这也是有工具的，有些工具进入这个网站，确保每个链接都能够链接起来，而且自动链接起来的工具。网上的设计有点像实体店，沃尔玛应用这样的工具把商品价格拉回来做一些对比，尤其对大众化市场，影响比较大的零售网站这个手段的确比较重要。在整体的这种电子网站上面，不止从背后的ERP，不止电子商务的平台，还有数字平台，因为数字多了转动其实更快进行。
第五，以客户为中心的分析，这是最重要的。不成功就是没有达到消费者的要求，用什么方法达到他们的要求呢?我想有几个简短的方法，数据分析，在数据分析之后把顾客作分群，要根据数字分析做调整和管控，你可以想象这个威力。我们在网上不止是你本身的顾客，还有没有在网站消费的顾客，这不仅影响网上，也可以影响线下的门店。这里有一个例子就是日本的罗森，我们做了合作进行数据的挖掘，不止是线上和线下的数据。在线上的数据也协助他们把某些店开在某些点上，互相都是有一些影响的，这就是刚才提到的开设新店，用了多种数据决定开什么新店，商品的组合怎么来搭，以这种数据来推动线下实体店的拓展。
