经典:面对面销售谈判的14个技巧

销售面对面谈判的14个技巧

虽然谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一是通过谈判双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧上达到共识,以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易和合作中实现自身利益最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,把商务谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商务谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

    (1)倾听:一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。

    (2)充分的准备:倾听要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

    (3)高目标:有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

    (4)耐心:管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。

    (5)让对方先开口:找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。

    (6)让步:在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

    (7)离开:如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。

经典:面对面销售谈判的14个技巧

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